Délmagyar logó

2016. 12. 04. vasárnap - Borbála, Barbara -5°C | 4°C

Költsek marketingre vagy ne?

Régóta közszájon forog Ogilvy mondása, hogy a marketingre költött pénz 50%-a kidobott. Csak azt nehéz eldönteni, hogy melyik 50% az, ami hasznos volt és melyik nem.

A mai gazdasági környezetben a cégek minden lehetséges módon csökkentik a költségeiket és ennek igen gyakran áldozatául esik a marketing budget is. A nagy kérdés, hogy ezzel valóban felesleges kiadást spórol-e meg a cég vagy pont az ellenkező hatást éri el vele, tovább csökkentve a túlélési potenciálját?

Ahhoz, hogy erre korrekt választ tudjunk adni, érdemes mögé tekinteni a marketing szó mindennapi jelentésének. Elsőre sokaknak a reklám jut eszébe, a különböző eladás ösztönző akciók, kiállításokon való részvétel, színes web oldalak indítása, drága prospektusok kiadása, kupon akciók, stb. Természetesen minden jelentés egy cél felé mutat – ELADNI! Ez jó is, de vajon ez a teljes kép? Ez minden, amit a marketing csinál?

Amikor a piaci szereplők fogyasztási kedve egyre kisebb, amikor a vásárló erő folyamatosan gyengül, fel kellene, hogy értékelődjön minden olyan módszer, eszköz, ami garantálja a nagyobb mennyiségű és elvárt fedezetű értékesítést! Tehát, akár csak a fenti módszereket is vadul használniuk kellene a cégeknek. Mégsem ezt látjuk. Sok vállalkozás visszahúzódik, megpróbálja „túlélni" ezt az időszakot, csak a meglévő ügyfelekre koncentrál, költséget csökkent minden fronton. Nem reklámoz, nem megy kiállításokra, nem nyomtat prospektust, nem kommunikál aktívan a potenciális vásárlók felé. A külvilág csak annyit érzékel, hogy egyre kevesebbet hall a cégről, esetleg a minőség is csökken, mert az is áldozatul esett a költségcsökkentési „ötletelésnek", már nincsenek ügyféltalálkozók, karácsonyi apró ajándékok, stb. Más cégek egy lapra tesznek fel mindent, folyamatos „végkiárusítást" tartanak, 50%-70%-os kedvezményt nyújtanak. Ez hozhat mennyiségi eladást, de közben leértékelik a saját terméküket/szolgáltatásukat és szó szerint ingyen dolgoznak, felélik a tartalékaikat és görgetik maguk előtt a „finanszírozhatatlan jövőt"!

Érezzük, hogy egyik sem üdvözítő. Térjünk vissza a marketing szó jelentésére és céljára. Abban egyetért mindenki, hogy azért „marketingelünk", hogy katalizáljuk az értékesítést. Tehát a marketing egyedüli célja tényleg az ELADÁS! Hol kezdődik és hol végződik a marketing munka?

A marketing munka nem más, mint egy termék/szolgáltatás kigondolása, csomagolása és kihelyezése a piacra úgy, hogy elérjük a termékben/szolgáltatásban rejlő lehetőségek maximumát!

Nézzük lépésenként. KIGONDOLNI a terméket/szolgáltatást. A legtöbb olvasó most azt mondja, hogy: „de hát nekem nem kell kigondolni, már megvan". Igaz is, meg nem is! A marketingnek serkenteni, támogatni, katalizálni kell az értékesítést. A marketing művészete épp arról szól, hogy azt nyújtsuk, amire vágynak a vevőink! De tudjuk, mire vágynak a vevőink?

Tudjuk, miért veszik a mi termékünket/szolgáltatásunkat azok, akik veszik?

Ha már megvan a termékünk/szolgáltatásunk, akkor a kigondolni annyit jelent, hogy rájövünk, milyen igényt, vágyat, problémát old meg, elégít ki! És máris megvan az első lépés: „ A mi termékünk/szolgáltatásunk azt csinálja, azt nyújtja, hogy……!"  Mondhatja most valaki: „de jó lenne, ha ezt olyan könnyű lenne megmondani". Vegyünk egy két ismert termékcsoportot! Mi jut elsőre eszünkbe, mire jók, milyen igényt elégítenek ki: okos telefon; biotermékek; szépségipar; autóipar; lakberendezés? Most gondoljuk végig, melyik okos telefon jut eszünkbe elsőre, melyik bio-, melyik szépségipari termék vagy szolgáltatás, melyik autómárka és abból melyik típus, milyen lakberendezési stílus és folytathatnám. Biztosak lehetünk benne, hogy a válaszok nagyban függenek az olvasótól. Nagyban függ attól, hogy milyen korú, milyen nemű, mi az érdeklődési köre, milyen vastag a pénztárcája, milyen habitusú, stb.… Újra felteszem a kérdést: Tudja, hogy az Ön terméke/szolgáltatása milyen igényre, vágyra, problémára ad megoldást?

Tudja, hogy milyen típusú vásárlóknak jut az eszébe az ön terméke/szolgáltatása? Tudja, kik a konkurensei? Ők mit mondanak a termékükről, mit szolgál, mit old meg? A hangsúly az „Ön tudja?" kérdésen van. A marketing első feladata megtudni a piac igényeit, a potenciális vásárlók véleményét, vágyait, félelmeit, értékrendjét! Aki ezt „megspórolja", az szó szerint csak a vak szerencsében és a „2 éve még jól ment, remélem most is menni fog!" fohászban bízhat!

Gondoljuk tovább! A következő lépés a termék/szolgáltatás CSOMAGOLÁSA lenne. Az előző válaszok vajon milyen mértékben befolyásolják azt, hogy mi a jó csomagolás? Meg tudja valaki mondani az Ön cégénél, hogy jelenleg miért úgy van csomagolva? Miért azt a bizonyos terméktársítást használjuk a termékünkhöz/szolgáltatásunkhoz, amit használunk? Azonnal kommunikálja a csomagolás, hogy mennyit ér, azonnal vonzza a szemet és megragadja a figyelmet? Olyan környezetben, olyan körítéssel jutnak hozzá az ügyfelek, ami ösztönzi a vásárlást? Ez szolgálja legjobban azt az üzenetet, imidzset, azt az értéket, amit képviselni, üzenni akarunk a potenciális vevőknek?

Tudom, hogy mindennek ára van, de mekkora ára van annak, ha „raktárra" gyártunk, vagy kihasználatlanul tartunk fent egy szolgáltatási kapacitást, mert nem veszik észre a termékünket, vagy nem tudnak elegen róla, vagy nem ott érhető el, ahol keresik. Az elvégzett piackutatás használható válaszokat ad arra is, hogy hogyan csomagoljuk, hogyan hívjuk fel a figyelmet, mivel társítsuk a termékünket/szolgáltatásunkat ahhoz, hogy figyelmet vonzzon és azonnal kommunikálja azt, amit akarunk!

Az utolsó lépés: ELÉRJÜK A TERMÉKBEN/SZOLGÁLTATÁSBAN REJLŐ LEHETŐSÉGEK MAXIMUMÁT. Újra felmerül a kérdés, amit mostanra már meg kell tudni válaszolni: Mennyit ér a termékünk/szolgáltatásunk? Kiknek van rá szüksége? Mind a két kérdés megválaszolása a marketing feladata. Hova tudjuk pozicionálni a termékünket/szolgáltatásunkat? A konkurensek fölé, alá, mellé? Hogyan tudjuk elérni a különböző célcsoportokat, akiket megcélzunk? Hagyományos értékesítési csatornákon, webes felületeken, direkt értékesítési csatornákon? Most is látszik, hogy a marketingnek nincs megállás, folyamatosan tisztában kell azzal lennie, hogy kiknek akar eladni és folyamatosan dolgoznia kell azon, hogy hogyan tudja a leghatékonyabban elérni a célcsoportokat. Milyen kommunikációs csatornákon keresztül tudja megszólítani őket, üzenni neki, befolyásolni a gondolataikat, az igényeiket, és nem utolsó sorban vásárlásra ösztönözni őket!

Azt gondolom, hogy azt sikerült megválaszolni, hogy a jelenlegi gazdasági környezetben feladni a marketing tevékenységet, vagy mindent az értékesítőkre bízni, garantálja a piacvesztést és a profit csökkenést. Viszont, ha „ész nélkül" költünk, megérzésből döntünk, akkor is garantált, hogy csalódni fogunk a marketingben és keserű szájízzel állapítjuk meg, hogy előrébb lennénk, ha semmit nem költöttünk volna rá. Ha valamikor, most kritikusan fontos, hogy professzionálisan műveljük a marketinget. Olyan szakemberrel dolgozzunk, aki érti a piac működését, nem csupán „kreatívkodik", vagy „ötletel", hanem képes elvégezni egy alapos piackutatást és képes a megtalált adatokra alapozva felépíteni és futtatni egy hatékony marketing kampányt, annak minden szükséges elmével – adatbázis építés, promóció, reklám, megjelenések, árukapcsolás, vásárlás ösztönzők, nyeremény játékok, webes megjelenés, hírlevél, új vásárlók gyűjtése, akciók, stb.

Még egy fontos adat. Nem baj, ha tisztában van a marketinges a pénz vonzásának törvényszerűségével! A megszerzett piaci információk aranyat érnek, ha ezeket az információkat úgy használja fel, építi be a marketing kampányba, hogy közben maximálisan kihasználja azt a törvényszerűséget, amit a pénz követ sok ezer éve, amióta kitalálták!

Comline, Nagy Béla

Kövessen minket, kommentelje híreinket a Delmagyar.hu Facebook oldalán!

hirdetés

hirdetés

hirdetés

A címoldal témái

Önnek ajánljuk

Nielsen: kiemelkedő mértékben javult a fogyasztói bizalmi index Magyarországon

Kiemelkedő mértékben javult a fogyasztói bizalmi index Magyarországon idén az első negyedévben, bár… Tovább olvasom