Délmagyar logó

2017. 06. 28. szerda - Levente, Irén 22°C | 35°C Még több cikk.

Értékesítők nagy mumusa – időpont egyeztetés

Sok értékesítő azon kesereg, hogy ő nem szeret telefonálni, nem jó hidegen megkeresni embereket, nem szeret ajánlást kérni.

Érzékeny téma ez az értékesítők, tanácsadók között. Megfigyeltem azokat, akikkel együtt dolgozom, akik hozzám járnak képzésre és bizony ebben megoszlik a csapat. Vannak, akiknek semmi gondjuk nincs azzal, hogy heti 10-15, akár több tárgyalást is egyeztessenek minden héten, folyamatosan, de vannak olyanok is, akiknek rettentően hullámzik a tárgyalások száma és így a munkájuk intenzitása.

Azt mondanom sem kell, hogy az értékesítési munka mennyiségi, így a tárgyalási szám meghatározó mutatója az értékesítő várható teljesítményének. Természetesen, egy jól képzett, jól kommunikáló, intelligens értékesítő sokkal nagyobb hatékonyságot képes elérni, mint kezdő, vagy kevésbé képzett társai, de őt sem menti meg a tudása, ha heti 4-6 tárgyalásból próbál megélni. Nagy eredményhez szükség van az állandó nagy munkaintenzitásra, azaz a folyamatosan fenntartott magas tárgyalásszámra.

Tegyük fel, hogy egy jól képzett értékesítővel van dolgunk, aki minden potenciális ügyféllel megtalálja a közös hangot, képes megnyitni az ügyfelet és felmérni a valós igényeit, döntési szempontjait. Képes szakmailag jó, piacképes ajánlatot adni, képes azt úgy prezentálni, hogy az azonnal érthető az ügyfélnek és nincs, vagy csak alig van kifogása. Ezt követően képes lezárni az üzletkötést, hozatni egy pozitív döntést az ügyféllel és megkötni a szerződést! Még egy ilyen eredményes üzletkötőnek is szüksége van arra, hogy minden héten találjon annyi új potenciális ügyfelet, amennyi az üzleti teljesítmény magasan tartásához kell.

Gondoljunk bele abba, hogy ha az értékesítőnk még nem annyira profi, hogy minden adódó lehetőséget képes sikeresen zárni, akkor mennyi új lehetséges ügyfélre van szüksége hetente?

A kérdés az, hogyan lehet ezt a munkát jól csinálni és nem az, hogyan lehet ezt szeretni. Sok értékesítő azon kesereg, hogy ő nem szeret telefonálni, nem jó hidegen megkeresni embereket, nem szeret ajánlást kérni. Sok azt mondja, képes órákat eltölteni azzal, hogy „megpróbálja rávenni magát", hogy neki fogjon időpontokat egyeztetni. Én azt gondolom, hogy bizonyos értelemben fordítva ülünk a lovon. Az értékesítés, az üzleti tanácsadás egy szakma, és minden szakmának megvan a maga tudása, praktikája, amit el kell sajátítani az elejétől a végéig.

Az, hogy szeretem-e vagy nem szeretem csinálni, nekem azt mutatja, hogy tudja-e, vagy nem tudja csinálni az, aki mondja. Mindenki nézze meg őszintén a saját helyzetét! Igaz az, hogy mindazzal, amit jó hatékonysággal képesek vagytok csinálni, azzal érzelmileg is jobban képesek vagytok azonosulni? A jó hír, hogy az időpont egyeztetésre is igaz ez a szabály. Azaz, előbb el kell sajátítani a technikáját, be kell gyakorolni, finomítani az értékesítő személyes stílusához, majd csinálni folyamatosan és eredményesen. Varázslatos módon elmúlik a „nem szeretem" érzés és ugyanolyan természetes cselekvéssé válik, mint a tárgyalás, a bizalomépítés, a prezentáció, a kifogáskezelés, a döntéshozatás, stb.

Az az üzletkötő, aki úgy akarja megoldani az időpont egyeztetés feladatát, hogy „talál egy embert", aki megcsinálja ezt neki, valószínű időről időre abban a helyzetben találja magát, hogy megint elment egy hét és megint nem volt elég tárgyalása. Miért? Mert ezt a munkát is profin kell csinálni, nem lehet  „lepasszolni" mint valami felesleges koncot, amitől meg kell szabadulni. Nem azt mondom, hogy erre nem lehet felvenni egy munkatársat, de azt be kell tudni tanítani, meg kell mutatni neki, hogy ezt lehet eredményesen csinálni és nem utolsó sorban szintén el kell várni tőle, hogy jól is csinálja! Ezt pedig nehéz megtenni azzal a tudattal, hogy „én sem vagyok rá képes, ezért megértem, hogy nem megy neked sem"!

Milyen hosszú lista legyen?

Ez bizony függ attól, mennyire dolgozom ajánlásból, azaz tudom kit fogok hívni és akár már fel van melegítve a hívásom, vagy teljesen hideg listám van. Ez utóbbi esetben bizony fel kell készülni arra, hogy 8-10 hívásból kapok egy időpontot, tehát 8-10 új időponthoz akár 100 névre is szükségem lehet. Innen nem nehéz kiszámolni, mekkora listám kell, hogy legyen egyik, vagy másik esetben folyamatosan. Én természetesen az ajánlásból épített listák híve vagyok. Sokkal hatékonyabban, sokkal több sikerélményt nyújt az értékesítőnek, de el kell ismerni, hideg listákkal is lehet sikeres egy értékesítő. Én ismerek ilyeneket!

 
Száz szónak is egy a vége, meg kell tanulni időpontot egyeztetni, meg kell tanulni ajánlást kérni, meg kell tanulni jó listákat készíteni, meg kell tanulni a jó listákat folyamatosan életben tartani. A legjobb az egészben, hogy nem kell hozzá különleges képesség, szándék kell hozzá, odafigyelés, és hit abban, hogy amit képviselünk, az jó. Azt szoktam mondani a nálam tanuló értékesítőknek, hogy oda kell eljutni, hogy komolyan higgyen abban, hogy „annak nincs szerencséje, aki nem ad időpontot, hogy találkozzon". Amikor ez megvan, kell egy aktuális, jó apropó, hogy mi az, amiért pont most hívom. Ennek az apropónak olyannak kell lennie, amivel 100%, hogy azonnal egyet fog érteni az, akit hívok. Amikor ez is megvan, neki kell ülni, elővenni a listát és egyesével felhívni mindenkit.

Folyamatosan fent kell tartani az érdeklődést, használni az apropót, mosolygósnak lenni, tempósnak lenni. Aki enged, azzal leegyeztetni az időpontot, helyszínt, megismételni a találkozó célját és elbúcsúzni. Aki nem enged, azt röviden kezelni, ha továbbra sem megy, elbúcsúzni úgy, hogy majd a következő apropóval ismét fel tudjam hívni. Így nem amortizálódik a listám idejekorán. Ha belekezdtem az időpont egyeztetésbe, addig kell csinálni folyamatosan, amíg meg nincs a kellő számú időpont. Nem szabad hosszú szüneteket beiktatni, mert akkor kiesik a ritmusból az értékesítő. Olyan ez, mint a hosszútávfutás, ha mindig megáll pihenni, soha nem ér célba.

Tudom, hogy nem árultam el A VARÁZSIGÉT, amitől egy csapásra megszereti minden értékesítő a telefonos időpont egyeztetést, de bízom benne, hogy sikerült elérnem minden olvasónál azt a felismerést, hogy ezt is csak meg kell tanulni jól csinálni és kész!

Aki többet akar erről tanulni, ajánlom figyelmébe a Comline 4. Értékesítői konferenciáját, aminek témája az időpont egyeztetés volt.

Nagy Béla
Comline Budapest Kft.

hirdetés

Kövessen minket, kommentelje híreinket a Delmagyar.hu Facebook oldalán!

hirdetés

hirdetés

A címoldal témái

Önnek ajánljuk

Online kasszák: kész káosz

Miért a vállalkozó a hibás, ha nincs a piacon engedélyes pénztárgép? Tovább olvasom